中国民营经销商在博洛尼亚童书展上向世界小读者推荐好书。二十一世纪出版社集团 供图

在今年意大利博洛尼亚童书展中国主宾国活动中，由二十一世纪出版社集团举办的曹文轩绘本《夏天》签约仪式上，台下坐了一群熟悉的朋友——中国民营经销商，他们来到会场参加该社举办的“中国优秀民营经销商向世界儿童推荐好书”活动。

从2010年开始，这些民营经销商便受二十一世纪出版社集团的邀请，赴博洛尼亚开展研修之旅，今年已是第七届。

如此创意品牌活动，的确很符合二十一世纪出版社集团一贯领风气之先的调性，也使其收获了优秀民营经销商“黄埔军校”的美誉。但连续7届，每年邀请约20位民营经销商远赴国外参展，可以想见投入资金不菲，是什么让二十一世纪出版社集团坚持不懈？

 “这个品牌活动不仅构建了核心大客户体系，为二十一世纪出版社集团未来的发展在销售渠道上奠定了坚实的基础，而且还为实现出版社先进的出版理念作出了很成功的实践。此外，每次邀请赴会的民营经销商都为二十一世纪出版社集团挑选了不少国外优秀童书，给出版社带来了丰盈的收益，这也为实现社店共赢，起到了非常积极的作用。”二十一世纪出版社集团常务副社长刘凯军在接受《中国新闻出版广电报》记者采访时，道出了问题的答案。

7年实践证明坚持值得

对于非常看重市场图书的二十一世纪出版社集团来说，民营经销商是其重要的销售渠道，而每年受邀参加研修之旅的经销商，都是该社上一年度回款大客户。

每年研修之旅，经销商都有一个共同的任务——凭借其对市场的敏锐眼光，选择国外优秀图书供出版社引进参考。从数据来看，这项工作确实为出版社带来了实实在在的收益：2010年第一届，经销商挑选了10个系列近百册引进版童书，为出版社创造年销售5000万码洋的业绩；2012年第三届，出版社和经销商遴选出72种、150余册适合中国孩子阅读的优秀童书；2013年第四届，出版社成功引进品牌图书37种，其中民营经销商选荐16种；2016年第六届，达成版权输出意向21项，其中引进意向15项。

除了选书，每届研修之旅都会设定不同的学习主题：第一届是破冰之旅，带民营经销商走出国门，去世界童书殿堂朝圣；第二届是选书之旅，让经销商介入出版社产品研发环节，通过共谋达至共赢；第三届是数字出版之旅，见识世界童书数字出版的潮流；第四届是品牌研修之旅，举办“老鼠记者”系列图书和麦克米伦世纪童书的国际营销培训，让营销与世界接轨；第五届是融合发展之旅，探索国有出版社与民营书业在选题、渠道、市场、营销推广和资本领域的深度融合；第六届是图画书营销之旅，麦克米伦集团美国公司图画书营销专家分享实战案例，让经销商对绘本推广有了新的认识；第七届也就是刚刚结束的这次书展，则可以称之为荐书之旅，经销商们不仅像以往一样选择国外优秀童书推荐给出版社，更重要的任务是向世界推荐中国优秀原创童书。

可以看出，除了选书，研修之旅的关键词还有“成长”“提升”。每次研修之旅后，出版社和经销商在回国前都会举行总结报告会，大家畅所欲言自己的收获与建议。

刘凯军告诉记者，7年研修之旅的实践表明，坚持这项活动是非常值得的。它不仅提升了经销商的综合素质，通过了解世界童书市场的脉动、潮流和走向，树立经销商对未来童书市场的信心，培养卖好书的感觉。更重要的是，构建了新型的渠道关系，让出版的上游和下游介入彼此的价值链创造环节，在共谋中赢得商机。

获经销商“黄埔军校”美誉

优秀民营经销商的“黄埔军校”，这个说法不是二十一世纪出版社集团自夸，而是参与了研修之旅的经销商们给出的美誉。

湖南浪翔文化传播有限公司总经理禹明7届“全勤”。“二十一世纪出版社集团有着清晰的战略思路和远大的奋斗目标，多年的合作中我深深地感受到它的潜力与激情。他们注重整合民营经销商渠道，不断为客户创造价值，构建了新型的渠道关系。”禹明的这番话说出了许多民营经销商的心声。南京博凡文化有限公司与二十一世纪出版社集团已经保持了20余年的良好合作关系，总经理靳爱民参加了6届研修之旅，他深深地感谢二十一世纪出版社集团提供这样的学习机会，开阔了视野，提升了对童书的认知理解。

提升不只是嘴上说说而已，无论是对于市场的判断、对于营销的方式等，经销商们在实际工作中都受益良多。

在2013年第四届研修之旅中，与二十一世纪出版社集团合作过多次的意大利地中海香柏公司，邀请了来自40个国家的出版商举行了“老鼠记者”丛书APP应用程序发布会，他们提出的“让孩子的手指成为一种应用”的理念令这些经销商们感觉新奇又震撼。在2015年第五届研修之旅时，香柏公司特意再度为中国经销商举办了“老鼠记者”丛书的品牌培训。

大连图书城开卷书店是国内营销“老鼠记者”系列图书最好的书店。据开卷书店总经理王宇兵介绍，从“老鼠记者”系列图书引进中国之日起，大连开卷书店出于对这套图书品质和内容的高度认可，在大连连续做了多年的学校推广阅读工作。从最开始在各学校做图书漂流阅读，到师生共读一本书，到学生征文比赛，逐渐地，“老鼠记者”勇敢幽默的形象通过一个个险象环生、穿越中外的精彩故事被孩子们接受并记住，成为小学生间争相谈论的热门话题和流行风尚。仅2015年寒假期间，“老鼠记者”最新上市的第52辑《纽约奇遇》单册创下在大连地区热销5万多册的佳绩。王宇兵说，他们很多的主意得益于第四届、第五届研修之旅中从地中海香柏公司所做的“老鼠记者”营销培训中汲取到的灵感。

在参加了2012年研修之旅后，来自山东京广传媒的孙维芬说，以前一直不明白为什么那么单薄的一本绘本会卖得那么贵，在看过世界一流的展会和插画后，才明白绘本在世界上流行上百年的道理。虽然目前国内市场、作者和读者都需要一个培养的过程，但此次研修之旅让她明白了出版社选书的不易和为之承担的风险，她说以后在销售绘本的时候会投入更多的热情。

对于今年中国首次以主宾国身份参展，已经多次参加博洛尼亚童书展的经销商们感受到了许多变化。禹明说，他感受到中国童书开始快速被世界范围内的出版社认可并要求合作。他建议二十一世纪出版社多研发原创精品，努力扩大自己在国际市场上的份额。靳爱民感受最深的则是，主流出版社在推广和传承中国文化上，给予民营经销商这一股不可或缺的中坚力量的重视。

据刘凯军透露，今年研修之旅还达成一个重要成果，即由二十一世纪出版社集团牵头，成立了网络控价联盟，联盟意在促使图书网上销售价格规范化、合理化，避免网络图书销售打折扣战。

本文来源:中国新闻出版广电报。